创业20年，将一个濒临倒闭的国有饮料厂，发展为年营收回款破百亿，市值超过700亿的上市公司；让一款小小的瓶装东鹏特饮，成为中国功能饮料的代名词，成为民族功能饮料第一品牌，东鹏饮料集团华丽蜕变背后的操盘手，正是其董事长兼总裁林木勤。近期，林木勤被福布斯中国评为“2023中国最佳CEO之一”。刚刚发布亮眼的半年报显示，2023年上半年，东鹏饮料实现营业收入 54.60 亿元，同比增加 27.24%；实现归属于上市公司股东的净利润11.08亿元，同比增长46.84%；销售规模和效益均保持稳定增长。

(资料图片仅供参考)

事实上，这一增长速度的成绩单已持续多年。过去5年，东鹏饮料营收复合增长率超过20%，特别是过去3年，面对复杂严峻和高度不确定性的外部环境，东鹏饮料营收和利润均保持双位数逆势增长，成为行业中的亮眼明星。

众所周知，饮料市场一直是厮杀激烈的红海，林木勤是如何带领企业一步步逆袭，持续增长，积蓄强大发展势能？

前不久，正和岛“案例探访”携百余位企业家走进了东鹏饮料，东鹏饮料创始人林木勤分享了他“36年只专注做饮料一件事”的创业故事，并第一次公开分享影响企业发展的关键决策以及这些决策背后的思考。

以下为林木勤在本次活动中的分享精编，希望对你有所启发。

口 述：林木勤

编 辑：十一

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

01白手起家，接手濒临倒闭的饮料厂

我是一个快消行业的老兵，从1987年入行，36年来，只专注做饮料这一件事。几十年来，我经历了饮料行业的风风雨雨，可以说见证了中国的整个饮料发展史。

我进饮料行业第一份工作是生产领班，干过生产班长、生产部部长，销售部长、产品开发部长，我也背过包，做过业务员……饮料企业的岗位，基本上我都干过。

我在1998年加入东鹏，负责公司的销售。2003年公司改制，因为对工作多年的公司和同事有深厚的感情，我带着团队东拼西凑集齐了几百万，把当时这个企业买了下来。

刚改制的东鹏，无资金，无品牌，无依靠，可以说是“一无所有”，要想在市场上生存下去，我们就只能“倒逼”自己，将成本控制做到极致。

当时东鹏的主打产品是利乐包装的菊花茶、清凉茶和冬瓜茶，一盒饮料零售价1元，利润大概2-3分钱，我们就靠着纸盒饮料“老三样”，凭借对成本控制精确到了“厘”的程度，从2003年到2009年，支撑企业生存，并完成了企业发展第一桶金的积累。

这6年当中，我们从来没有停止过对产品的创新和探索，特别是对能量饮料的探索，我们至少经历10次以上的失败，可以说是屡败屡战。

2009年，在多次失败的丰富经验上，我们推出了市场上首款瓶装的能量饮料，零售价是红牛价格的一半，质量和口感不输于红牛，通过差异化的包装和差异化的价格，切入市场后，很快就受到市场认可，真正的闯出了一条路来。

从2013年开始走向全国，10年发展，我们应该如何定义今天的东鹏呢？

或许简单的几个数字可以概括：9000名员工、1.6亿的消费者、2700个经销商、300万个终端网点、2022年营收回款过100亿（税前）、成为了国内“功能饮料第一股”。

02红海“逆袭”，东鹏饮料做对了什么？

回顾东鹏饮料的创业历程，其稳定增长的确定性和强大的发展韧性，主要来源于企业的七力合一：产品力、品牌力、渠道力、供应力、数字力、团队力和文化力。

1. 产品精益求精，保持成本领先优势

在能量饮料里面，东鹏特饮通过不同的包装规格，覆盖了从2.5元到5元的主流价格带，满足不同消费者的需求，我们以工匠精神不断打磨产品，以同样的品质，实现更优的价格。

在生产瓶装能量饮料的企业里，我们可以说是经验最丰富的、成本最低的、质量控制最好的。

2.品牌上聚焦一个核心

我们聚焦“累了困了喝东鹏特饮”这句广告语，从东鹏特饮的瓶身包装，到纸箱包装，再到TVC、户外广告、终端陈列等资源，所有与消费者发生关联的那一刻，都紧密的围绕这句广告语展开，几乎无处不在，牢牢占据累困时刻的心智联想。

做品牌是个长期工程，急不得，至少传播八年十年，才能真正深入人心。

这些年的媒体环境发生了翻天覆地的变化，我们只能与时俱进，不断创新，去开拓把握传播上的红利。

3.一码当先，五码合一，为企业发展插上腾飞的翅膀

截止目前，依托数字化我们实现了两个“直接握手”，第一个是跟超1.6亿个消费者直接握手，另一个是跟300多万的终端商户直接握手。直接链接消费者与终端商户，这可是说是所有快消品企业一直以来孜孜追求的梦想。

通过数字化工具，我们可以及时掌握渠道动销数据，防止串货；可以赋能一线业务员，让数千业代步调一致、整齐划一地进行通路标准化作业，提升效率，服务终端；基于同一套数据维度，可以达成统一的沟通语境与决策指标；与消费者和终端商户的数据链接，全方位赋能企业的经营管理……

4.一支价值观统一、目标明确的高效队伍

在公司内部，我们一直强调，没有任何理由不增长。追求增长，一直是东鹏饮料最核心的战略，我们的增长理念，是刻入到全体干部员工骨子里的。

经过20年的发展，东鹏饮料打造了一支能吃苦、能啃硬骨头、坚持醒着拼的队伍，这是我们未来发展最大的财富和底气。

东鹏饮料非常注重企业文化建设，我们的价值观是实实在在的，不讲虚的。我们将“简单、诚信、协作、拼搏”企业价值观的执行，落实到经营管理工作的方方面面。

03 持续专注、永葆敬畏之心

近10年来，东鹏饮料实现了“从不足10亿到100亿+”的爆发式增长。

我想说，如今大家看到的，更多是东鹏后十年的成就，然而成功绝不是一两天就能实现的，厚积薄发源于企业长期的坚持和积累。

在发展过程中，我们始终怀着敬畏之心，敬畏消费者、敬畏市场、敬畏友商。中国饮料市场竞争激烈，既有强大的国际品牌深深扎根，又有本土实力派品牌推陈出新，还有一些新锐品牌迅速崛起。

这是个竞争特别充分、激烈的市场，但又永远有新的机会。东鹏饮料身处其中，唯有不断自我革新，不断自我迭代，持续创新，才能够持续经营。

当有人叫我去跨界去做其他行业时，我觉得卖饮料这件事我这么了解，但这件事赚钱已经很难了，其他的行业，我不懂，钱一定更难赚，我不敢轻易去跨界挣这个钱。

人一辈子，能做好一件事情，已经很不错了。就我个人而言，专注饮料这件事情，认真地做，几十年如一日持续地去做，做错了就总结经验重新开始，我就是这样一步一步走来的。

东鹏饮料能够走到今天，就是不怕失败，不断地尝试，只要这件事情在你的能力范围之内，你能够承受他的失败，就要勇于去尝试。

东鹏饮料的文化也是如此，我们支持创新，宽容失败，做错事情不可怕，可以原谅，但我们不容忍不做事情的人。在寻找创新的摸索过程中，失败是常态，成功是个案。

04 结语‍‍

持续专注、不怕失败、坚持创新、务实谦逊……在林木勤身上体现的，正是这个时代呼唤的带领团队突破困境、勇毅前行的企业家精神。

在新消费时代到来的历史节点，对市场变化的敏锐洞察，迅速调整迭代产品策略是“术”；高度聚焦、持续专注、厚积薄发形成汹涌的发展势能，是经营的“道”。

林木勤对“术”的创新与对“道”的坚守，是对新时代企业家精神的一种生动诠释。

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